谈判阶段：在白云公司的组织下

谈判阶段：在白云公司的组织下，蓝天印刷厂及负责世行贷款专案的银行代表一起与德国海堡公司在沈阳进行了技术交流。由于一个推销心切，一个急于改造。

在沈阳举办的技术交流进展得十分顺利，使双方情绪高涨，一鼓作气就订单的技术指标、技术培训量和技术指导量达成一致。离签合同仅一步之遥——**。海堡公司**218万美元，其中含装置、备件费：

中国人不做“隔山买牛”的事，必须实地考察后才能定。双方一致约定德国海堡工厂见。

两个月后，蓝天厂组团到德国考查并继续谈判。蓝天厂谈判团先考察了西班牙和比利时的同类生产厂，然后再到德国参观使用海堡公司产品的使用者，从中做比较，找毛病，收集资讯。完成考察后，才与海堡公司就沈阳谈判后遗留的**问题进行最后的谈判。

谈判目标：针对海堡公司在沈阳的218万美元总价进行谈判，争取10%的降价并签署合同。

要求模拟：完成谈判的组织（人员调配及分工安排），谈判方案的准备，谈判主持及展开。