来源：中国新闻周刊
三十多年前
他们解决了北方冬天吃不到新鲜蔬菜的难题
今天，他们又瞄上了直播电商
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“欲善其事，先利其器。”
“人生在勤，勤则不匮。”
这两句话，时不时被印成条幅挂在全中国的中学走廊或教室里，用来激励青少年。
而写下这些话的人，一定想不到自己的身后事。
寿光，中国蔬菜博物馆内的贾思勰塑像如今他变成一尊高大的铜像，站在家乡的博物馆里。脚下的一片玻璃地板下，收集着与他有关的40余种书籍，核心围绕着他的那部经典著作——《齐民要术》。
在网上，它被称为“中国杰出农学家贾思勰所著的一部综合性农学著作，也是世界农学史上最早的专著之一”、“详细而系统地介绍了我国公元6世纪以前先民所累积的农业生产技术和经验”。
一千五百年过去了，贾思勰老先生的家乡人没有让他失望。
寿光蔬菜大棚棚区每天从早到晚，无数咆哮轰鸣的大卡车从大江南北奔向这个山东县级市——山东省潍坊市寿光市，再奔赴各地。它是全国的蔬菜流通转运基地，每天向200余座城市供应蔬菜。贾思勰铜像所在的那座博物馆名叫“中国蔬菜博物馆”，展出着上千件跟蔬菜有关的展品；国务院授予寿光“中国蔬菜之乡”的称号，它与美国的加利福尼亚、荷兰的兰辛格兰、西班牙的阿尔梅里亚并称为“世界四大蔬菜基地”。
寿光的起家不仅得益于《齐民要术》，更因为寿光人的勤劳肯干，尤其敢于果断选择新技术。
三十多年前，正是他们率先搞出冬暖式大棚，解决了中国北方冬天吃不到新鲜蔬菜的难题，也彻底摘掉了自己贫困县的帽子。
今天，他们又瞄上了另一门新技术——直播电商。
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卖菜还要拉警戒线？
是的。一辆小轿车开到门口停下，工人们从后备箱里七手八脚取出一堆东西：一盘盘红色的警戒带，一堆堆黑色的不锈钢柱子。
把它们组合起来，就在厂房里辟出一块闲人免进的隔离区。墙上贴着这块隔离区的“产权方”：东方甄选。作为合作伙伴，它要求单独有一块存放货物的区域，还必须用警戒带隔开。
这里是寿光东郊一个产业园，也是本地知名电商品牌“正德优选”的发货库房。六千多平方米的库房里，一根根柱子上贴着不同快递公司的发货区域：顺丰、极兔、邮政、中通……稍远一点，又隔出一块块的货品存放区域：“羊角蜜区”“小黄瓜区”“南瓜区”等等，每一个区域都摆着一箱箱的新鲜瓜果。
“正德优选”的发货库房里，摆着一箱箱的新鲜羊角蜜瓜几十名劳作的工人或蹲或坐，长长的哧哧声此起彼落，那是他们在用气泡柱把一个个甜瓜包住，再用气筒哧地一声充上气，就成了一层不怕碰不怕摔的充气泡沫。当然，之前要先打开网套，检查甜瓜有没有碰伤。充完气他们就称重、放进小纸箱用胶布封好，等待快递员来取。快递单上的个人订货地址从黑龙江到云南，从广东到广西，遍布全国。
“创业的第一批订单我还记得，有三四千单，卖的就是我们这里产的南瓜。”
李成彬出生于1995年，在东北读大学时开始创业。那时候的模式，是给淘宝上的零售商供货。寿光有充足的货源供应，有专业的代收贩子，还有完善的一件代发服务。他是寿光本地人，很早就发现了这个商机。上了一年班，他就回到家乡创业，搞起了“正德优选”，用一条产业链把主播和农民串联起来。
在北京一家连锁果品店里，4个广西产的“钦蜜9号”百香果卖22.9元。而同一时刻，正德优选抖音店铺的价格是10个17.8元。抖音显示：已经销售出4万多单。
除了山东，正德优选在海南、广西、云南等水果大省都有分公司或合作伙伴，直接在那边发货。它每天的销量一万五千单左右，半数是自己在抖音上销售，半数由东方甄选这样的合作方售出。陕西人董宇辉在北京的直播间里，把山东的水果蔬菜卖到全国。这种情形只有在直播电商的时代才可能出现。
东方甄选要求很多很细，对瓜果的甜度、磕碰程度、农药残留等都有要求，甚至一直要求到加工场地没有积水和下水道井盖。最近他们又要求库房辟出一块警戒区域专门摆放，所以才买了警戒带。
“正德优选”的主播正在直播一名工人现场切开一个山东本地特产“玉菇甜瓜”，用薄薄的一片瓜肉挤出汁水，滴到一台形状像单筒望远镜一样的甜度仪上。再用眼睛抵近另一头的观察孔，里面一条分界线慢慢向上浮动，上一半蓝**域不断退后，下一半白**域不断扩张。最后刻度停下：17.6。
“甜度不低于15，可以了。”销售经理许金龙说，如果不足15就要切开同一箱的另外两个甜瓜继续测，再不合格就退货。不能让不合格的水果到消费者手里，不然他们退货、退款，企业的售后成本很高。“抖音对我们要求很严格。”
“今天你那边能发过来多少？1万斤？先不订了，观察一下行情。我估计过几天应该能掉价……”市场行情瞬息万变，李成彬每天忙着跟各地的供应商、分公司交流信息，从电话、微信到群聊，忙得满头是汗。
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“我的茶壶，都是从抖音买的。”王建文指着办公室里架子上的一排紫砂壶，笑笑。
他是典型的山东汉子，本来在北京做程序员，遵从父母之命回家结婚，就此开始创业。几年功夫，他已经是有名的本地果蔬电商达人，曾在促销活动中一分钟卖了10万斤山东本地产的羊角蜜甜瓜，号称“地表最强菜贩子”，还得过联合国粮农组织颁发的“粮食英雄”称号。
但他并没有躺平享受，而是绞尽脑汁琢磨：下一个机会在哪里？
结论是：抖音。
“鲜馥”品牌创始人王建文早在2020年，王建文就开始上手抖音，为学本领不惜成本。请专业团队来培训，一笔培训费就是36万元。回报也不小，目前他的“鲜馥”品牌每年销量达1-2亿，东方甄选、交个朋友、贾乃亮等知名带货达人，都是他的合作方。当然，他也有“寿光蔬菜”“菜乡小六”“菜乡菜农”等几个自己掌握的抖音账号，常年开播。
一开始，公司做的是南瓜、水果萝卜、羊角蜜甜瓜这些寿光本地特产，如今早已不限于空间和时间。他的公司在山东、陕西、云南等地都有物流仓库，合作的农户们一年四季忙个不停：春秋在本地种南瓜，夏天在缅甸、老挝，冬天在内蒙、甘肃，保证消费者一年四季都能买到。河北的紫薯、四川的沃柑、福建的柚子……连海南都种上了哈密瓜。
这也是对本地资源充分利用的结果。常年有八千多寿光农民奔波在全国各地甚至国外，作为技术员指导当地的种植业。
尽管抖音目前在他的生意渠道中还没有占到主要销量，水果的电商销量比蔬菜大得多，但蔬菜线下更大。大概是买菜的人更习惯挑一挑、摸一摸。但他已经触摸到了它的威力，并寄以希望。
因为，它正在改变他的生活。
很多年前他就听说过电动牙刷，有点兴趣，但从来没有去商店买一把试试。直到有一次刷抖音，看主播讲了几分钟，他就下单了。一开始有点不习惯，但现在已经完全适应，用得很舒服。
“通过内容让用户产生兴趣，以货找人，这是它跟传统电商最大的区别。”王建文指着那一排紫砂壶说：他自己是紫砂壶的爱好者，总是上抖音刷主播讲壶的知识，他听着听着就下单了。但如果对方一上来就推销茶壶，他绝对不会买。“这是（放在）公司的，我家里更多！价格？五百到五千（一把）的都有。”
“鲜馥”的发货仓库里，工人正在打包新鲜的黄瓜他的另一个期望，是靠抖音推广新品。
他开发出过一种酸奶味儿的哈密瓜，那是跟中国农科院合作的成果。媒体报道不少，但并没有成为爆品。他的结论是：传统电商都是“以人找货”，消费者只有知道了某种商品才会去搜，很难推广新品。“抖音能通过对内容的展示，把一些没想过在网上买水果的人也变成客户，把他们没买过甚至没想过的东西卖出去。”
“我们的优点是：肯于沉淀。一个新的平台出来了，我们可能不是第一批干的人，没吃到第一波红利，但我们会一直把它做成为止。”
那么，短板又是什么呢？
“大概是优秀的主播不好招。”
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“人家（其他行业）的主播都肤白貌美大长腿，我们这边的主播都黑乎乎的，跟下地一样，怎么抹防晒也挡不住紫外线，晒出斑来了。”
1990年出生的刘蓓蓓是寿光本地人，如今正在王建文的鲜馥公司做主播。她笑言，自己做主播的优势是“比较接地气，土生土长，形象比较像水果产地的人。”
刘蓓蓓（左）和同事在一起直播比较像水果产地的人——这一点，也许可以用来解释为什么主播如此难招。水果行业有个有趣而无奈的特点：主播坐在大棚里卖，销量要比直播间里高得多，一般至少是两倍。哪怕直播间也用视觉效果P出一堆水果蔬菜，照样没什么效果。
大棚的功能就是保温，春天中午可以达到四十六七度。就算人再能耐热，直播用的苹果手机都死机了，用支架风扇不停的吹就是降不下温度，最后只得改成早上播。愿意吃这种苦的人并不多。
刘蓓蓓说，她们一度改成去树林播，效果还是比不过大棚。没办法，大棚能让消费者认为这里是蔬菜水果的原产地，新鲜便宜。
这一行还有“吃播”的成分。不但要让消费者觉得价格便宜品质优良，主播们还往往要赤膊上阵，现身说法。“我们为了展示羊角蜜（甜瓜）汁水多么足，削一下，掐一下，用手一攥……或者直接开吃。因为有些观众会喊你，你怎么自己不吃？这里面肯定有药。”
主播们往往要响应观众要求，“吃播”现身说法作为“中国蔬菜之乡”，寿光在全国的菜市场上都是一个响当当的名字，品质好价格高。每年向外供应约900万吨蔬菜。但是，寿光虽然有大量的素人主播，但带货能力并不强，非常缺乏辛巴、小杨哥、东方甄选这样的头部网红达人。
许多平台都依靠外地的达人合作。像正德优选的合作者之一，就是广西网红玉凤鸣。她的抖音账号“广西母女”专门播放她和母亲之间的有趣拌嘴，粉丝800多万，获赞1.1亿。这样大的流量，足够她用其他账号进行引流销售。
在玉凤鸣专门用于销售的抖音号“凤鸣甄选”橱窗里，售卖着各种各样的水果、蔬菜等农产品。羊角蜜、红富士苹果和薄皮西瓜标明来自正德优选企业店，山竹来自一家云南电商企业，粽子、苹果蕉和芒果则来自广西的几家企业……消费者买下，由原产地直接发货。这几家平台，做生意的模式都大体类似。寿光——“中国蔬菜之乡”，也被拉进了这个新玩法。
直播电商时代，已经没有什么“特产”——只要你能卖得出去。消费者、带货主播、原产地三者之间可能相隔重重关山，但一部手机瞬间就把距离拉到了零。
达到这个量级的达人，当然用不着坐在大棚里暴晒。
“县域电商发展的痛点就是人才缺乏，优秀的主播、运营等电商人才确实难培养、不好招。”一位业内人士透露：从2019年开始，直播电商兴起之时，寿光有关部门便意识到这个问题，也做了不少工作。
一方面是积极引进外地优秀培训机构、电商人才，比如2022年寿光从临沂引进了盛阳宏域直播电商基地，为寿光蔬菜产业输送合适的主播；另一方面，组建成立电商协会、新媒体协会、行业电商协会等，提供费用低廉、实战性强的人才培训活动，每年可培训3000余人次。
寿光下一步将成立电商联盟，建设电商基地，整合几家大企业的云仓，为寿光降低物流成本；最后是帮助新成立的小企业获得贷款扶持。当然，更重要的是通过培训等方式给企业提供人才，尤其是紧俏的主播人才。
“有了主播，才能扩大品牌知名度和影响力，真正把‘寿光’这两个字跟某个果蔬产品绑定起来，在这个电商直播时代获得更高的溢价权。”这位业内人士说。
作者：胖冯
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