异议是寿险职业的一部分。Tolani解释他如何应对最常见的异议，以及客户如何看待他能提供的帮助。2017年会演讲。
我的主题主要是关于反对意见的处理，今天主题是：“谈论一些我每天都会遇到的反对意见。”
我会从一个最基本的反对意见开始，这是在很多年前我刚进入这个职业时遇到的。当时，我只有19岁，与一位客户坐在一起，他说：“Sanjay，我喜欢你的简报。我喜欢这个产品，我喜欢关于这个产品的一切，但是我觉得你太年轻了，不能成为我的理财顾问。“
我问他：“你希望谁做您的理财顾问？”客户说：“Sanjay，我想要一个跟我年龄差不多的人”，这位客户大约50岁，而我当时只有19岁。
我告诉他：“客户先生，让我们假设您的顾问是50岁。从现在开始，三十年后，当您的保险计划期满或者您不幸去逝，那时候您大约80岁，您觉得您的理财顾问会在哪里？您看，在我们的行业中，最重要的部分是为客户获得理赔。我只有19岁。三十年后，我将会是您现在的年纪。我会像您一样有经验，我会像您一样强壮，这就是为什么您应该和一个比您年轻的人合作的原因。这是我处理那个反对意见的方法之一。
如今，又有问题了，问题是我不再是19岁了；我现在33岁。我现在会遇到比我年轻的客户。所以，问题是“为什么要和你一起工作？”
我说：“让我问您一个问题：如果您心脏病发作，你喜欢一位学生为您处理，还是宁愿有一位经验丰富的医生为您处理？”你会得到那个问题的答案。
这是我职业初期常常遇到的反对意见之一。
几年后，我听到的另一个反对意见是：“Sanjay，我很有钱。我为什么需要买保险？”这位客户的身价约为七亿美元。他说：“Sanjay，我真的不觉得有保险的需要。”
我唯一必须对他说的是：“叔叔……。 ”（我称他为“叔叔”是因为他比我大很多，是我们家的朋友。）“叔叔，现实是，您是我们所说的‘铁达尼克号’(Titanic)，是一艘不会沉没的船。根本没有理由会沉，但是，如果不幸发生的话，您会不想要有救生艇吗？您看，我不是在教您如何赚钱——您比我更了解如何赚钱而且也比我有钱。但是，我非常擅长建造‘救生艇’，这是我的主要专长。所以，我不是在这里教您如何赚钱或者如何建造另一艘‘铁达尼克号’，但是我的确是建造‘救生艇’的。通常，船越大，需要的救生艇就越多。”
运用一个简单的比喻可以帮助客户了解我们到底是做什么的。
有另一位客户问：“Sanjay，我怎么知道一家保险公司会不会付我的理赔金？”
我说：“嗯，有多少人开车？几乎是每个人。至少我们也坐过车。车里都有一个安全气囊。我们上一次测试它是什么时候？您看，我们的产品，寿险就像一个安全气囊。如果您想知道它是否能够正常工作，可以去参考别人的经验。更重要的问题是：您愿意驾驶没有安全气囊或者没有安全带的汽车，或者没有一般安全功能的车子吗？您愿意开那样的车吗？可能不会想开。这就是我们卖的产品。我们的产品是人们日常需要的安全措施。”
很多人告诉我，“Sanjay，我有分散风险、我有财产、我有投资、我有公司。”
我说：“您看，客户先生，每个人的生活中都有一个A计划。您透过投资公司和购买物业来投资。我的工作是帮您准备B计划。如果A计划失败，您的B计划是什么？那就是我要做的事情！”
山杰．托拉尼（Sanjay Tolani)， 为寿险管理师（FLMI）并拥有企管硕士（MBA）学位，具15年MDRT会龄，并获两次超级会员（Court of the Table）与11次顶尖会员（Top of the Table）资格。他与来自五十三个国家的高单净值客户共事，也在一百场以上的会议发表演说。身为“善意世界”的首席执行官，他得到过两个大学学位与三个研究所学位，目前则在攻读财经博士学位。他的著作“28000”在全世界卖出了三万本的佳绩，也以四种语言出版过。