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一九九一年三月下旬，春姑娘在匆匆赶走一季暖冬之后就早早地进驻了天都市，此时天都市的街头巷尾百鸟鸣春，千花竞放，万枝争绿。

这天下午，H省纺宜进出口公司原料部迎来了两位日本客商，他们是来自东京东珠会社的山本正雄经理和助手，他们刚参加完在上海举行的华东进出口商品交易会就匆匆来到了这里。山本正雄的助手英语说得很流利，简单地客套过后，就进入了正题—去年十月份在广交会上签订的75个货柜的合同，王月只交付了9个小货柜就没发过货了，他们为此事交涉而来。

山本正雄，日本商务谈判高手，通过他的助手用英语直接开场表达自己的不满、愿望和诉求：“我要求见你们的王女士，合同是跟她当面谈好签订的，为什么不按时履行？”

邢雪明早就了解到相关情况，她英语很一般，所以就让郑泉做翻译：“山本先生，实在对不起，王副科长前两天才去国外拜访客户，还要一个星期左右才能回来，我是原料部经理，我姓邢，关于合同的事我可以全权做主。”

商务谈判语言针对性要强，好的谈判手总是能做到有的放矢、简明扼要，模糊、罗嗦的语言会使对方感到疑惑与反感，从而产生不信任而可能导致谈判失败。针对不同的商品、商谈内容、谈判场合及谈判对手，谈判高手都必须要有针对性的语言，才能保证谈判的成功。这个山本正雄一看就是有些脾气急躁、直来直去的对手，所以邢雪明就决定运用简短明快的语言。

山本正雄有些气愤的说道：“邢科长，您好！事情是这样的，去年我公司跟你们签订了一份10支气流纺棉纱供货合同，贵公司保证前三个月每月供给我们3个小柜，然后从中国春节后每月供给我们6个货柜，一直延续到今年年底，可是你们春节一过，王副科长就要求价格提高20%，而且以后价格要随行就市，不然就不发货，这种不讲信誉的做法我们不能接受，我们要求贵司按合同如期交货。”

邢雪明知道他们理亏所以就不得不尽量使用委婉一些的语言，尽量让日本客人接受他们的请求，所以她一边安抚一边说出实情：“山本先生，您说的很有道理，我们本来应该按合同规定的时间和价格交货，但王副科长可能跟您说明过了，由于国外对中国的棉纱和布料需求超出意料的强劲导致中国的春节以前棉花价格就大涨了30%以上，因而纺织厂出厂的棉纱价格也随之大涨，这确实出乎我们意料，所以王科长提出让贵司适当加些价格，以使我们出口给贵司的棉纱不至于亏得太多，请您理解。”

山本正雄理直气壮地说道：“你们这个观点是不能成立的，邢科长恕我直言，你们跟我们签订这个合同之时就应该考虑到这个问题，试问如果棉纱价格下跌了呢，你们会主动给我们降价吗？”

山本正雄当时之所以没有压王月报的价格就是因为他们公司深入而详细地做过了国际行情调查和研究，得出结论虽然中国棉花不欠收，但美棉和印、巴棉天都因受异常气候影响产量都不同程度地下降，未来几个月国际市场受此影响棉纱和棉织品价格都会大幅上扬，上涨幅度估计会达到30%到60%之间，所以他们不压低报价就等于给了王月一个按当时市场行情算利润很好的价格从而可以签订大批量的长期供货合同，而孤陋寡闻的H省纺宜进出口公司从来都不研究国际市场行情，也就看不到未来价格大概走势，只管当前行情，所以对日本人送来的价格还不错的大合同还以为是捡了个大便宜呢。

早就预料到他们会这么说的邢雪明于是赔笑道：“山本先生，您说的话我完全同意，我们确实做得不对，在此我深表歉意，但请务必考虑到我们执行合同的难度，而且也请务必考虑以后我们的长期合作关系，所以还是请您做些让步，亏太多了，我们确实承受不起。”

山本正雄两手一摊，“邢科长，既然您同意我的说法，那就更应该支持我们的合理请求，按量按质按时完成合同，也只有这样我们以后的合作关系才能长久。”

邢雪明这下子遇到了难缠的对手，看来只来软的是不行的，也要来点硬的才好，“山本先生，我该说的都说了，这次确实是特殊情况，你们硬逼我们，我们也交不出货，所以请务必涨些价格，否则我们只能取消合同。”

山本正雄也早料到对手会来这招：“邢科长，贵公司是大公司，是不是要把信誉放在第一位？如果你们真要强行单方面取消合同，我就在只好奉陪，我们不但要到法院起诉你们，还要到你们的商务部投诉你们不讲信用。”

邢雪明脸上一阵青一阵紫，很不好看，看到她有些顶不住了，郑泉就轻声问她：“科长，能否停几分钟，我有话跟您说。”邢雪明’嗯’了一声，于是郑泉对着山本正雄微笑着说道：“山本先生，您请喝喝茶，我们邢科长有点事要出去一会儿，几分钟就好，失陪。”

邢雪明不知道郑泉葫芦里卖的什么药，但目前也没别的办法，只好随郑泉到了走廊。

郑泉说：“科长，我刚才简单看了一眼合同，发现这个合同中虽然规定了违约方要承担责任和损失，但是并没有写明具体的标准，没有规定标准就无法确定损失大小，而缺乏足够依据的赔偿要求我认为很难得到法院的支持。而即使法院判定我们赔偿，估计赔偿的违约金额也不会大，小的赔偿金额相对于我们如果完成合同造成的损失和日本公司打跨国官司的费用和精力来说都不值一提。所以，如果我们把这点言明了，说我们愿意打官司，让法院来判决赔偿金额，他们还会不会坚持要我们必须按合同执行呢？”

邢雪明点点头，一直紧绷的脸松开了，笑了起来，“郑泉啊，你考外销员资格证学到的合同知识用到了这里，嗯，不错。我还真没看出来你进步不小。不过，错在我们，所以我们还是要尽量委婉，如果用委婉的方式让日本人接受我们的请求那是最好不过了，这样就能谈成双赢。”

技术性短暂中断后谈判又要重新开始，最终结果到底是要针锋相对闹僵而刺刀见红，还是以双方都能接受的方式解决呢？

谈判形势的变化往往难以预料，处于理亏状态的邢雪明带着郑泉又走向谈判室，面部表情还是相当肃穆。