B2B市场（Business to business，企业对企业）的进入门槛高，销售过程比B2C市场牵涉到更多专业知识与背景资讯，所以B2B业务人员的“提问能力”就更加重要，因为无法取得关键情报，销售就难有进展。

然而，要如何判断一位业务人员提问能力的好坏呢？我认为一项重要的标准，就是分析他们对客户提出的问题中，包含了多少“假设”。带有愈多、愈贴近现实状况的假设，代表提问的品质愈好、业务人员愈专业。

相反的，若是提出一堆“不带假设”的问题，反映出来的是业务员不了解客户、不具同理心，只是不断搜集资讯的情报员罢了。

举例来说，“贵公司什么时候有新产品开发计划？”就是一个“不带假设”的问题，它未包含任何对客户的理解或判断。或者说，即使不做任何功课，面对所有客户这个问题都一体适用。

当你的问题只是平铺直述，等于把相互了解、拉近关系的责任丢给客户。

那么何谓“带有假设”的问题呢？

如果业务人员做好情搜工作，他的问题应该像是：“贵公司往年新专案都集中在第四季，再加上您们锁定的欧美市场有提早复苏的现象，下一个新产品开发计划是否会在两个月内启动呢？”

在这个带有假设的问题里，业务人员先查询了公开资讯，再参考过往的合作经验，并加上自己的预测与判断，让问题更贴近现实况状。

有品质的提问，不但能有效引导对话往有利于合作的方向，更展现了业务人员的事前准备与专业能力。

而品质不佳的提问，除了消磨客户的耐心和专注力，更让业务人员的形象大扣分。

我认为在这个资讯爆炸的时代，销售成败的关键已从过往的“传达资讯”变成“有效提问”。前提是业务人员必须意识到，原来问题也有“好问题”、“坏问题”之分。两者最大的区别，便是有没有一个贴近真实况状的“假设”存在。