在2019年的悠果农艺年会中，我讲到了甜糯玉米与红水晶，意思是品质是保障价格的核心要素。这里的逻辑是当一个农产品的品质与市场上流通的常规的或印象中的品质具有明显的优势的时候，那么这个农产品就有了溢价的空间，而这个空间具有较大的想像力，如红水晶卖50元一斤，而2019年的甜糯玉米是10元，然而今年新青农的首批彩甜糯玉米，价格为15元。

那么同样的彩甜糯，同样的鲜食玉米，有位朋友说他们的市场上只卖几元钱一斤。这当然是真实的事情，然而对于新青农来说，卖15元一斤也是现实的事情，而在我区有一位人称菜场小王子的能把这甜糯玉米卖到30元一斤。这中间肯定是有一些能够称得上原因的内容。去分析甜糯玉米卖15元一斤的背后原因， 并从原因背后去寻找一些更为深层的内容，能够看到一些规律性的东西。

先看下新青农卖15元一斤或者说消费者买15元一斤玉米最为直接的原因。我认为这个原因非常的简单，就是因为甜糯玉米好吃，孩子爱吃，美女们爱吃，我也爱吃。

然而我们也看到同样在我区种植玉米的农户，他们的玉米也在某个时段具有同样的品质，但他们卖不到15元一斤，这里差别是什么？原因也是简单的，就是消费者并不知道这些种植者，他们也种植着非常棒的玉米。因为消费者不知道，所以就销路差，要卖出去自然需要让利。哪怕这个市场上对于10-15元价格的鲜食玉米已经认可了，但这些种植者还是卖上不这个价格。

而我们的市场里并不缺甜糯玉米，这些玉米看上去非常的好，价格还便宜1-2倍，可为什么新青农或者说菜场小王子们的玉米依然可以卖上如此价格？这里的原因也是简单的，菜场买来的并没有新鲜甜糯玉米好吃，差别依然来自于品质，核心是甜与不甜的差异。甜是造就了新青农玉米卖15元，这也是甜糯玉米品质变化的最为重要的特征。但为什么市场上的不甜呢？因为甜糯玉米采下来后，鲜玉米中的糖开始转化为淀粉，并使甜味下降，一天后糖基本上都转化为了淀粉，于是甜糯玉米变成了糯玉米。而糯玉米就不值钱了。

我来总结一下新青农能够卖出15元一斤甜糯玉米的一些内在逻辑：首先是彩甜糯在最好的鲜食期时，采下来在短时间内蒸了吃，具有非常好吃的体验，这种味道使得不少的消费者愿意花这样的价格。而要让消费者能够获得这样的体验，对于新青农的孙舟恩来说，他是需要做一些事情的，其一是采收的成熟度的控制，每一个鲜食玉米品种品质最好的时间并不长，一般就几天时间，所以要在这几天时间里采下来，如果超过了这时间，可能就不值这15元一斤了。二是要卖出去，这需要有足够多的客户群体，并需要提前进行一些预订等工作，这样才能根据成熟度，采下来后迅速地送到消费者家里，指导消费者第一时间去品尝玉米。当这个链条完美的情况下，消费者能够感受到甜糯玉米带来的品质享受，而新青农也能够在这个过程中收获15元一斤的价格。

一颗甜糯玉米之所以卖出不同的价格，与种植者自身的禀赋条件有关，这里包括地理上的区域、种植资源、人脉、知名度、市场等等。当一个地方并没有这样的消费群体时，只能卖给批发商时，产量、抗病性、露地栽培之类都是最为重要的选择。而当具有15元一斤的消费市场时，大棚促成就成为可以选择的方式。而要让消费者更快的了解你的玉米的味道，农旅结合并把玉米作为其中体验的一部分，其流量将成为最为快捷的方式。新青农甜糯玉米之所以具有较高的人气，正是与其在研学、亲子等活动中加入甜糯玉米有关，这为其积累了大量的消费者。而这样的条件，也只有城市的周边才具有先天的条件。

正如前些时候我在文章中提到土豆、这里的甜糯玉米，包括未来成为我区亩产值最高的种植品种小番茄，这些的收益正在超过大棚水果类（如葡萄）的种植效益。这在以前是很难理解的。但当下随着社会发展，当吃好点和亲子体验教育成为关注的重点时，甜糯玉米那种只能短时间内才能品尝到的的美味，土豆地里带着孩子挖的好玩的体验、小番茄采摘的乐趣和过去味道和重现，都与市场上随手可得的农产品具有不一样的属性，也因此具有了更多的价值，表现为超出市场同类产品的较多的价格。

因此，甜糯玉米能够卖出这样的价格，背后的原因依然是满足消费者对优质农产品的需求，而价格的高低，依然是品质决定价格。只是这种品质具有某些特殊的局限性。当我们不能够看到这种时间上的局限性的话，也许会认为这样的价格就是作秀。但事实上，随着中国经济的快速发展，中产阶层的进一步扩大，对于优质农产品以及对农业所具有的体验、教育功能的进一步增加，城郊的区位优势将会进一步带动类似甜糯玉米这样的产业发展。当然，随着信息技术、冷链物流以及社区电商等的成熟，也为甜糯玉米这样的品质特征的农产品区域化、规模化种植提供了可能，但即使有这种可能，也无法完全替代区位因素所带来的优势。

当一个农产品具有规模和区域优势，并且品质保持较长时间的稳定性时，优势产区的规模、品质和价格优势会使得其它非优势产区特别是城市近郊因高成本而失去竞争力并出现亏损，这种差异已经无法用一些所谓的技术措施来解决，而能够留下来的只有品质上具有特殊的优势，以及能够在产品中附加更多的价值内容的产品。

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作者简介：邱立军 定海区农技推广中心 高级农艺师 悠果农艺主创